Czym jest content marketing, czyli elementy, bez którego nie będziesz miał sprzedaży

Content marketing, czyli element, bez którego nie będziesz miał sprzedaży… coraz bardziej

Oczywiście od tezy zawartej w tytule zapewne jest wiele wyjątków i jest dosyć mocna, ale w treści tego artykułu postaram się wskazać skąd takie założenie.

Listen to “Content marketing – buduje zaufanie, autorytet (b2b) i… sprzedaje” on Spreaker.

Czym jest content marketing?

Content marketing to strategia marketingowa i biznesowa ukierunkowana na tworzenie i dystrybucji treści o charakterze przemyślanym, bardzo spójnym i wartościowym dla odbiorców. Forma, zawartość i sposób przekazywanych treści są ściśle uzależnione od preferencji grupy docelowej, ich działań i wartości. Ponieważ w ostatecznym rozrachunku Content Marketing ma za zadanie napędzać nowych klientów. I w tym materiale powiem Tobie jak ważny jest kontent marketing w generowaniu leadów sprzedażowych. A wiem, o czym mówię, bo sam miałem okazję bagatelizować jego znaczenie, bazując w promocji swojego biznesu, bazowałem głównie na świętym gralu digital marketingu, czyli SEO.

Po co Twojej firmie strategia content marketingowa?

I tutaj nie będę Cię trzymał w niepewności i konkluzję przedstawię na początku.

Marketing treści sprzedaje

Pozytywny wpływ content marketingu na sprzedaż bierze się z tego, że większość procesów zakupowych rozpoczyna się od rozeznania w internecie. Ponad połowa klientów pozyskuje około 70% informacji o produkcie z sieci, zanim dojdzie do decyzji zakupu. Ponad 60% procesów zakupowych rozpoczyna się od reaserchu w sieci.

Wynika to ze zmieniających się zachowań klientów szczególnie biznesowych. Tam tradycyjne formy, jak cold call i cold mail dotarcia przestają być tak skuteczne jak dotąd, chociaż ciągle w wielu branżach są podstawowym elementem komunikacji sprzedażowej.

Jednakże większość klientów stara się ominąć kontakt z handlowcem do momentu, w którym będą wyedukowani.

Ponadto content:

• content buduje zaufanie i autorytet,
• content podnosi widoczność w wynikach wyszukiwania,

Ważne, aby o to zadbać, np. optymalizując pisane treści z narzędziem jak surfer SEO.

Content to nie tylko treść pisana i masowa dystrybucja treści

Blogi, posty w social media, e-maile, newslettery czy e-booki, to kilka przykładów tego, jak zapewne już teraz wykorzystujesz content w swoich działaniach. Jeśli jednak chcesz zabrać się za  bardziej wartościowy content marketing na wyższym poziomie, warto zwrócić uwagę na pewien istotny aspekt – content, to nie tylko treść pisana! Trzeba o tym pamiętać, ponieważ wszystkie inne formy również oddziałują na nasz sukces (lub jego brak).

Co jeszcze możemy do tego zaliczyć?

• Infografiki,
• Audiobooki,
• Wideo,
• Podcasty,
• Zdjęcia,
• Prezentacje multimedialne,
• GIFy.

Jak wygląda uproszczony proces ZAKUPOWY

Wiesz już czym jest i jak działa content marketing oraz co dzięki niemu zyskujesz, dlaczego zatem w tym odcinku poruszam temat procesu zakupowego, za chwilę sam szybko zrozumiesz.

Na ten moment skupmy się na procesie w b2b…

Pierwszy etap procesu zakupowego znajduje na ogół swoje źródło w problemie, klient zaczyna research od zapytań (słowa kluczowe) dziedzinowych do wyszukiwarki online, często nie wiedząc dokładnie jak nazwać profesjonalne problem, próbując określić go sobie znanymi słowami – trzeba o tym pamiętać przygotowując strategie contentowe. Tak, żeby dobierając tytuł kontentu trafił na niego również Klient używający niefachowego słownictwa.

Na tym etapie potencjalny klient dopiero dowiaduje się o istnieniu Twojej firmy. Zapewne stało się tak w wyniku tego, że w Internecie w pewnym momencie trafił na Twoją stronę internetową.

Dzięki wykorzystaniu w tym miejscu z np. darmowych porad lub pewnego rodzaju wprowadzenia do rozwiązania problemu potencjalny klient nabiera do Ciebie zaufania i może przejść do kolejnego etapu, jakim jest:

środek lejka:

W tym momencie dalej ma miejsce przeprowadzanie researchu, jednak potencjalny kupujący stawia krok dalej. Stara się on bardziej wyedukować i ustalić, czy Twój produkt lub usługa trafia w jego określone potrzeby.

Trzeci etap:

to skierowanie Klienta na kontent, treści produktowe, sprzedające, zakończone na ogół twardym CTA.

Jak zatem widzisz, w zależności od etapu, na jakim znajdują się potencjalni klienci, będziesz musiał inwestować w inny typ contentu. Nie powinieneś pominąć żadnego, a treści muszą być ze sobą spójne.

Niezależnie jednak od tego, jaki on będzie, pamiętaj o już przytoczonej zasadzie:

Kontent musi być zawsze wartościowy dla Klienta

Wady content marketingu

• jeżeli chcesz wykonać go we własnym zakresie, wymaga bardzo dużego wysiłku, samodyscypliny lub
• jest kosztowny

Wartościowy kontent jest kosztowny, nie mam na myśli nieprzemyślanych podrygiwań w stylu, napisze nam artykuł koleżanka żony po polonistyce, bo wartość takich treści np. w branży przemysłowej nie tylko będzie wątpliwa, ale może zbudować w oczach odbiorcy takiej treści, niską jakość usług firmy, w której imieniu autor pisze i obraz ten zostanie z nim na długo – zapewniam.

Badanie zrealizowane przez Zazzle Media wykazało, że:

• 65% firm ma problem z tworzeniem angażującego contentu.
• 60% firm nie jest w stanie regularnie tworzyć contentu.

Pomimo tych trudności przywołane wcześniej badanie przeprowadzone przez Content Marketing Institute pokazuje, że 86% marketerów z branży B2C uważa, iż content marketing jest kluczowy dla ich strategii zdobywania klientów.

PRO TIP

Wykorzystuj ten sam content wiele razy

Samodzielne tworzenie treści wymaga czasu, a zlecenie go firmie marketingowej na pewno wiąże się z kosztami. Błędem byłoby dlatego używanie danego contentu tylko raz.

Istnieje na szczęście wiele sposobów, na jakie możesz ponownie wykorzystać już wcześniej stworzone materiały. Przekształć obecne artykuły w podcasty, aby można było ich wygodnie słuchać. Albo odwrotnie – edytuj transkrypcję podcastów tak, by przekształcić je w artykuły.

Podsumowując niezależnie od tego czy sprzedajesz rzemieślnicze precle, czy też skomplikowany proces produkcji kontraktowej suplementów diety na reglamentowanym rynku. Z pomocą kontent marketingu możesz poprowadzić swojego potencjalnego klienta przez proces reaserchu, poprzez budowania zaufania do jakości produktu i usługi edukując go w tym zakresie do pożądanej przez Ciebie akcji, jaką może myć zakup bądź kontakt z reprezentantem handlowym, który dopnie transakcje.

Zobacz także UI