Techniki sprzedaży cross selling i up selling — przepisem na wzrost zysków

Techniki sprzedaży cross selling i up selling — przepisem na wzrost zysków

Stosując takie techniki sprzedaży, jak cross selling i up selling, możesz skutecznie zwiększyć dochody w twoich sklepie internetowym. Najważniejsze jest po prostu zrozumienie pewnych mechanizmów i ich prawidłowe wdrożenie. Poznaj niezawodne sposoby na to, aby złapać wiatr w żagle i wnieść swój sklep internetowy na wyższy poziom.

Cross selling — co to?

Cross selling jest techniką ściśle związaną z ideą sprzedaży powiązanej. Zgodnie z tą zasadą klient otrzymuje możliwość zakupienia dóbr komplementarnych, czyli uzupełniających względem wybranego produktu lub też usługi. Z roku na rok coraz popularniejsze staje się wykorzystywanie technik związanych z cross sellingiem, gdyż pozwalają zwiększyć dochody biznesów internetowych. Poza tym wszystko to odbywa się bez konieczności ponoszenia dodatkowych kosztów związanych z poszukiwaniem klienta. Poprawne wykorzystywanie tej metody nie przynosi żadnych negatywnych konsekwencji, gdyż w najgorszym razie może dojść do zakończenia transakcji i zakupienia tylko wcześniej upatrzonego produktu, ale za to istnieje też spora szansa na to, że klient zdecyduje się także na zakup towaru uzupełniającego.

Przykłady cross sellingu

Aby lepiej zrozumieć istotę cross sellingu warto odnieść się do konkretnego przykładu. Zastosowanie tej techniki sprzedaży może mieć miejsce w sklepie internetowym, gdy klient podczas przeglądania konkretnego produktu, będzie mógł, np. poniżej ujrzeć produkt uzupełniający. Mówiąc prościej — podczas kupowania butów wyświetli się oferta kupna pasty do butów, czy też impregnatu przeznaczonego do modeli wykonanych z zamszu.
Dzięki docenieniu istoty produktów komplementarnych jesteś w stanie:
– wskazać klientowi, że twoja oferta jest szersza, niż być może zdawał sobie z tego sprawę,
– wypromować także mniej popularne towary, podnosząc dzięki temu ich sprzedaż,
– maksymalizować zyski uzyskane dzięki jednemu klientowi (oszczędzając na kosztach związanych z pozyskaniem nowego klienta),
– przypomnieć użytkownikowi, że faktycznie w niedalekiej przyszłości mogą potrzebować, np. wcześniej wspomnianą pastę do butów. W ten sposób nie będzie musiał szukać jej u konkurencji, płacić kolejnych kosztów dostawy lub tracić czas na poszukiwanie jej w sklepie stacjonarnym.

cross-selling

Up selling — czym jest?

Wbrew pozorom up selling jest bardzo podobną metodą, gdyż tak jak w przypadku cross sellingu najważniejsze staje się zachęcenie kupujących do wydania większej ilości pieniędzy w trakcie procesu zakupowego. Jednak w tym przypadku ma dojść do podwyższania wartości produktów, które wybiera konsument. Decydując się na wdrożenie tej techniki będziesz kierować się ideą zachęcającą do zakupienia towarów bardziej wartościowych, wiążących się z większą liczbą korzyści, a co za tym idzie — także droższych. Nie należy od razu sugerować zakupienie produktu z najwyższej półki, jeśli dotychczasowo wybrany towar należy do wersji całkowicie podstawowej i jest o wiele tańszy. Stopniowy przeskok pod względem ulepszeń i zwiększenia kosztów sprawi, że osiągniesz najwięcej korzyści w trakcie sprzedaży.

Przykłady up sellingu

Klient, który robi zakupy może kierować się różnymi kryteriami – wyglądem produktu, ceną, ale też jakością czy marką. Niekiedy istotne nie będzie to, czy towar jest jak najtańszy, dlatego też w zgodzie z up sellingiem użytkownik uzyskuje propozycje również innych modeli, np. sandałów, które, mimo iż są droższe, to dają większą gwarancję trwałości, są wykonane z lepszego materiału i zawierają logo znanej marki.

up selling

Jak pomoże to twojemu sklepowi internetowemu?

W przypadku up sellingu sprawa nie jest tak oczywista przez co nie każdy właściciel sklepu internetowego decyduje się na taką technikę sprzedaży. Jeśli jednak oferujesz produkty różnej jakości w dość szerokim przedziale cenowym, to powinieneś lub powinnaś poważnie rozważyć up selling. W końcu dziś bardzo wielu klientów zwraca uwagę na to, aby nabywać ekskluzywne produkty, które nie tylko podniosą poczucie pewności siebie, ale też będą wiązać się z większym prestiżem. Do tego dochodzi jeszcze kwestia związana z przywiązaniem do ulubionych i sprawdzonych marek.

6 praktycznych sposobów wykorzystania technik sprzedaży cross sellingu i up sellingu

Jeszcze więcej opcji, jeszcze więcej ulepszonych dodatków

Stosując metodę sprzedaży, jaką jest up selling można wskazać klientowi kilka propozycji zakupu, zarówno ulepszeń, jak i dodatków do danego produktu. Niekiedy wiąże się to z otrzymaniem kuszących rabatów dla kupującego, jednak nie jest to warunek konieczny. Tak czy owak, sprzedawca w ten sposób realnie maksymalizuje zyski, gdyż cena, która płaci klient ostatecznie jest wyższa, niż ta, którą jeszcze chwilę wcześniej zamierzał zapłacić (bez dodatków).
Warto podkreślić, że w ten sposób nie tylko zwiększasz dochód, ale przy okazji sprawiasz, że twoje dobro zostaje ulepszone, a co za tym idzie jest bardziej konkurencyjne i właśnie to może zaważyć o tym, że użytkownik postawi właśnie na twoją ofertę.
Poza tym funkcję dodatków mogą przejąć także bardziej kompletne produkty lub ich zestawy. Wybierając rozwiązanie bardziej kompletne można cieszyć się większą liczbą korzyści, ale też zapłacić za nie wyższą cenę. Jeśli klient wybierze, np. kurs online dla początkujących związany z tworzeniem stron internetowych, to warto zaproponować mu możliwość kupna pakietu składającego się z wersji składającej się z dwóch kursów — skierowanej zarówno dla początkujących, jak i dla zaawansowanych. Mimo że oczywiście kwota będzie wyższa, to jednak kiedy kupujący wszystko sobie przeliczy, to zauważy, że kupując każdy kurs oddzielnie wydałby więcej i do tego od razu będzie mógł uzyskać w pełni merytoryczną wiedzę.
W przypadku udostępniania możliwości zamawiania usług przez Internet doskonałym rozwiązaniem będzie zasugerowanie w momencie składania zamówienia, że świadczone są także dodatkowe czynności. W ten sposób zostaje podniesiona jakość usług, gdyż staje się pełniejsza. Na przykład robiąc torty urodzinowe, dajesz możliwość wykonania ozdobnych figurek na torcie, dowozu do domu klienta czy zamówienia innych urodzinowych ciast.

Korzystaj z algorytmów

Kolejna techniką sprzedaży jest czerpanie wiedzy na temat każdego klienta indywidualnie. Tym samym dowiadujesz się, jakie produkty przeglądał, a które już zakupił wcześniej. Dzięki temu zostają mu wyświetlane towary, rzeczywiście interesujące dla użytkownika, np. przegląda kilkakrotnie, ale do tego czasu niezakupione. Doskonałym wdrożeniem cross sellingu i up sellingu będzie w tym przypadku narzędzie związane z proponowanymi produktami. Dzięki zastosowaniu przemyślanie dobranego algorytmu, produkty, które zostaną wyświetlone przez konsumentów nie będą przypadkowe, dzięki czemu zwiększona zostanie szansa na to, że dojdzie do zakupu.

Moc porównań

Dzisiejsi klienci zdają sobie sprawę z tego, że cena i jakość towarów w różnych sklepach internetowych może się różnić i często nawet znacząco. Dlatego też, zanim dokonają zakupu porównują oferty, aby wybrać tą najkorzystniejszą. Jednak musisz zdawać sobie sprawę z tego, że porównania mogą odbywać się także w obrębie twojej witryny. Warto w tym celu zestawić produkty z tym samym przeznaczeniem, ale różnice się właśnie ceną i właściwościami. W ten sposób będzie można skłonić użytkownika do zmiany decyzji zakupowej.
Na przykład — klient chciał kupić pendrive o pojemności 4 GB za 15 zł, jednak w naszej ofercie znalazł też pendrive’y o pojemności 8 GB za 21 zł i 32 GB za 80 zł. Być może w tym momencie kupującemu wystarczyłby produkt najtańszy, jednak zestawiając korzyści — czyli pojemność z ceną, zdaje sobie sprawę, że drugi lub trzeci produkt bardziej mu się opłaca. Poza tym — ty zarabiasz więcej.

Skuteczna strategia, gdy brakuje towaru w magazynie

Brak produktów w magazynie zdarza się nawet w najlepiej zorganizowanym sklepie internetowym. Jednak co należy zrobić, jeśli akurat klient chce zakupić towar, którego aktualnie nie masz? Rozwiązań tego problemu jest wiele. Jednak najskuteczniejsze jest zaproponowanie innych towarów, których parametry będą najbardziej zbliżone do tego, którym akurat zainteresował się użytkownik. W ten sposób istnieje duża możliwość, że rozważy tę opcję i mimo wszystko dokona zakupu. Dzięki temu nie stracisz klienta, a on nie będzie musiał czekać na to, aż upatrzony towar będzie dostępny w sprzedaży.
Innymi popularnymi strategiami jest poinformowanie o wydłużonym czasie dostawy, czy też prośba o wpisanie adresu e-mail, na który zostanie wysłane powiadomienie o tym, że produkt jest aktualnie w sprzedaży. Wadą tych metod jest przede wszystkim konieczność czekania przez klientów. Dziś, gdy wszyscy żyją bardzo szybko i są niecierpliwi, takie opcje mogą być strzałem w kolano i przejściem do konkurencji.

Nie trać kontaktu z klientami

Podczas sprzedaży internetowej nie kontaktujesz się bezpośrednio z kupującym. Nie masz czasu rozmawiać z każdym klientem z osobna i doradzać, np. w której sukience wygląda zjawiskowo i jaką torebkę koniecznie musi dobrać do tego zestawu. Za to możesz korzystać z wielu narzędzi internetowych, które obecnie stają się nawet jeszcze skuteczniejsze. Jedną ze znakomitych metod jest wysłanie wiadomości drogą e-mailowych. Oczywiście nie musisz robić tego ręcznie, wystarczy, że wykorzystasz technikę cross sellingu i up sellingu.
Dzięki temu możesz systematycznie wysyłać wiadomości, w których będziesz proponować zakup produktów, które mogą zainteresować konkretnego użytkownika. W tym celu wykorzystuje się również wiedzę związaną z historią zamawianych wcześniej produktów, jeśli konsument już wcześniej dokonał zakupu. Jeśli mowa tutaj o nowym kliencie, to warto wysyłać mu po prostu propozycję najwyżej ocenianych towarów lub objętych jakąś akcją promocyjną. Nie da się ukryć, że największe korzyści osiągniesz w przypadku stałych kupujących.

Przedstaw wszystkie korzyści

Doskonałym sposobem na zastosowanie w praktyce up sellingu jest jasne przedstawienie klientowi korzyści związanych z wybraniem konkretnej usługi lub dobra. Do tego należy zestawić produkty tego samego typu, ale z większą liczbą korzyści. Takie rozwiązanie sprawdza się doskonale także w przypadku dóbr cyfrowych, np. do pokazania w formie tabelek, co wchodzi w skład konkretnego abonamentu, ale też jednocześnie pokazuje, czego pozbawione są tańsze opcje.

cross selling i up selling w sklepie internetowym

3 miejsca, w których najlepiej sprawdza się metoda sprzedażowa cross selling i up selling

Aby móc czerpać wszystkie korzyści z cross sellingu i up sellingu warto dokładnie przemyśleć, kiedy i gdzie opłaca się wdrożyć te techniki. Klienci nie lubią zbyt dużej nachalności, dlatego nie można przesadzić z tymi działaniami, gdyż istnieje spore ryzyko, że efekt będzie zupełnie inny od tego, który planowaliśmy. W dodatku trzeba wyczuć też odpowiednią chwilę. Wielu marketerów uważa, że najrozsądniejszym rozwiązaniem będzie wykorzystanie chwili tuż przed lub też po dokonaniu zakupów. Choć oczywiście te działania poprawnie wdrożone mogą zachęcić do „powiększenia” zakupów.
1. Wiadomość e-mailowa – jak już wcześniej było wspomniane, szczególnie opłaca się wysyłanie wiadomości do stałych klientów lub do tych, którzy już kiedykolwiek dokonali zakupu.
2. Koszyk — kiedy klient wybrał już jakiś produkt, możesz pokazać mu inne podobne towary, ale też te uzupełniające. Zwiększasz w ten sposób szansę na dodatkowe zyski.
3. Strona produktowa — wykorzystując kartę produktową, gdzie znajdują się zdjęcie, opis, cena oraz szczegółowe warianty wyboru danego towaru, możesz dołączyć także dodatki, które uzupełnią kreację lub sprawią, że przedmiot stanie się jeszcze efektywniejszy.

4 zasady, których nie możesz zapomnieć, jeśli chcesz zwiększyć zyski

Cross selling i up selling są systemami, które gwarantują korzyści finansowe, ale tylko wtedy, gdy są przemyślanie wprowadzane. Dlatego warto trzymać się następujących zasad:
Wyświetlaj tylko powiązane produkty. W szczególności warto kierować się zasadą, która przyświeca cross sellingowi, czyli pokazywać towary komplementarne do tego, który jest już umieszczony, np. w koszyku.
Nie wydłużaj procesu zakupowego. Skoro wszystko dziś odbywa się tak szybko, to z zakupami online nie może być inaczej. Nie dokładaj kolejnych etapów związanych z dokonaniem zakupu, bo przyczynisz się do porzucenia koszyka przez użytkownika, a wtedy nie tylko nie zyskasz niczego dodatkowo, ale po prostu stracisz klienta.
Zaproponuj tylko kilka produktów. Klienci nie lubią być zasypywani dużą liczbą produktów, gdyż to nie tylko wywołuje rozproszenie, ale jeszcze może spowodować wahania, a w konsekwencji rezygnację z kupna czegokolwiek. Najlepiej, więc zmniejszyć maksymalnie liczbę produktów.
Wdrażaj narzędzia cross i up sellingowe także na smartfonach. Urządzenia mobilne są coraz częściej wybierane do robienia zakupów, dlatego warto znaleźć odrobinę miejsca, aby nienachalnie umieścić dodatkową sekcję, np. z polecanymi produktami czy ostatnio obserwowanymi przez użytkownika.

strategie cross-selling i up-selling

Zautomatyzuj swój marketing

Stosowanie cross i up sellingu nie przynosi tylko korzyści dla właściciela sklepu internetowego, ale też dla klientów. W końcu w ten sposób można także zadbać o ich indywidualne potrzeby. Dodatkowo wszystkie mechanizmy, o których była mowa powyżej, mogą odbywać się całkowicie automatycznie. Wystarczy wykorzystać w tym celu wtyczki i narzędzia, kanał display, powiadomienia web push czy marketing direct.

Dlaczego cross selling i up selling naprawdę działają?

Powodów, dla których coraz więcej właścicieli biznesów internetowych wdraża systemy cross selling i up selling jest wiele. Jednak przede wszystkim wynika to z faktu, że te metody po prostu przynoszą pozytywne efekty w postaci większej liczby klientów i wzrostu dochodu. Analizowanie zachowań klientów, znajomość potrzeb własnej grupy docelowej i wyciąganie wniosków sprawiają, że możesz wpływać na wielkość sprzedaży, zamiast biernie czekać. W końcu dziś bardzo ważne jest w biznesie online przewidywanie kroków podejmowanych przez użytkowników, dlatego wszystko wskazuje na to, że w najbliższych latach takie techniki sprzedaży jak właśnie cross selling i up selling, staną się jeszcze przydatniejsze i popularniejsze, a walka o klienta bardziej zacięta i wymagająca.

Masz pytanie zadzwoń lub napisz do nas

Kontakt SOLV agencja interaktywna
KREATOR
Interaktywny kreator zapytania to najlepsza droga
do przygotowania kompleksowej oferty.
Czas wypełniania 1-3 minuty.
BEZPŁATNA WYCENA
PROSTY FORMULARZ
Nie masz za dużo czasu i zależy Tobie na
szybkim kontakcie z naszej strony,
ta droga jest dla Ciebie.
Czas wypełniania do 0,5 min.
BEZPŁATNA WYCENA
Od blisko 10 lat pomagam firmom w rozwoju, z wykorzystaniem możliwości, jakie daje internet. Jestem założycielem trzech marek działających na polskim rynku, a w trakcie swojej kariery miałem okazję pracować i doradzać takim markom jak: Big Activ, Schneider Electric, Alstom, Librus, Politechnika Śląska, TSR Poland, Axell Group, Gerlach, Uber czy Almatur i jeszcze wiele innych :). Aktualnie mocno zaangażowany w nowy start up z europejskimi aspiracjami.

kontakt6

FORMULARZ KONTAKTOWY
  • Imię*
    0
  • Adres e-mail*
    1
  • Numer telefonu*
    2
  • Jeżeli nie chcesz podawać numeru telefonu, napisz do nas bezpośrednio na adres mailowy [email protected]
    3
  • Usługi*
    Strona internetowa
    Sklep internetowy
    Pozcyjonowanie
    Marketing Internetowy
    Google Kampania AdWords SOLV
    Inne
    4
  • Treść wiadomości*Informacje dodatkowe
    5
  • 6
  • Przepiszlitery
    7
  • 8
  • 9