Stosując takie techniki sprzedaży, jak cross selling i up selling, możesz skutecznie zwiększyć sprzedaż w twoich sklepie internetowym. Z tego artykułu dowiesz się jakie są niezawodne sposoby na to, aby złapać wiatr w żagle i wnieść swój sklep internetowy na wyższy poziom.
| Cross selling — co to?
Cross selling jest techniką ściśle związaną z ideą sprzedaży powiązanej. Zgodnie z tą zasadą klient otrzymuje możliwość zakupienia dóbr komplementarnych, czyli uzupełniających względem wybranego produktu lub też usługi. Z roku na rok coraz popularniejsze staje się wykorzystywanie technik związanych z cross selling’iem, gdyż pozwalają zwiększyć sprzedaż biznesów. Poza tym wszystko to odbywa się bez konieczności ponoszenia dodatkowych kosztów związanych z poszukiwaniem klienta. Poprawne wykorzystywanie tej metody nie przynosi żadnych negatywnych konsekwencji, gdyż w najgorszym razie może dojść do zakończenia transakcji i zakupienia tylko wcześniej upatrzonego produktu, ale za to istnieje też spora szansa na to, że klient zdecyduje się zakupić dodatkowe produkty.
Cross selling przykłady
Aby lepiej zrozumieć istotę cross sellingu, warto odnieść się do konkretnego przykładu. Zastosowanie tej techniki sprzedaży może mieć miejsce w sklepie internetowym, gdy klient podczas przeglądania konkretnego produktu, będzie mógł, np. poniżej ujrzeć produkt uzupełniający. Przykładem cross sellingu może być: podczas kupowania butów wyświetli się oferta pasty do butów czy impregnatu.
Dzięki docenieniu istoty produktów komplementarnych jesteś w stanie:
- wskazać klientowi, że twoja oferta jest szersza, niż być może wiedział,
- wypromować także mniej popularne towary, podnosząc sprzedaż,
- maksymalizacja zysku,
- przypomnieć użytkownikowi, że w niedalekiej przyszłości mogą potrzebować, np. wcześniej wspomnianą pastę do butów. W ten sposób nie będzie musiał szukać u konkurencji.
Omów z nami swój pomysł
Napisz do nas
| Up selling — co to?
Wbrew pozorom up selling jest bardzo podobną metodą, gdyż tak jak w przypadku cross sellingu najważniejsze staje się zachęcenie do wydania większej ilości pieniędzy w trakcie procesu zakupowego. Jednak w tym przypadku ma dojść do podwyższania wartości produktów, które wybiera konsument. Decydując się na wdrożenie tej techniki będziesz kierować się ideą zachęcającą do zakupienia towarów bardziej wartościowych, wiążących się z większą liczbą korzyści, a co za tym idzie — także droższych. Nie należy od razu sugerować zakupienie produktu z najwyższej półki, jeśli dotychczasowo wybrany towar należy do wersji całkowicie podstawowej i jest o wiele tańszy. Stopniowy przeskok pod względem ulepszeń i zwiększenia kosztów sprawi, że osiągniesz najwięcej korzyści.
Up selling przykłady
Klient, który robi zakupy może kierować się różnymi kryteriami – wyglądem produktu, ceną, ale też jakością czy marką. Niekiedy istotne nie będzie to, czy towar jest jak najtańszy, dlatego też w zgodzie z up sellingiem użytkownik uzyskuje propozycje również innych modeli, np. sandałów, które, mimo iż są droższe, to dają większą gwarancję trwałości.
Jak pomoże to twojemu sklepowi internetowemu?
W przypadku up sellingu sprawa nie jest tak oczywista przez co nie każdy właściciel sklepu internetowego decyduje się na taką technikę sprzedaży. Oferowanie klientowi produktów różnej jakości w szerokim przedziale cenowym, to idealna okazja na up selling. W końcu bardzo wielu klientów zwraca uwagę na to, aby nabywać ekskluzywne produkty. Do tego dochodzi jeszcze kwestia lojalności klienta do marki.
| Zwiększenie sprzedaży – 6 sposobów na cross selling i up selling
Jeszcze więcej opcji, jeszcze więcej ulepszonych dodatków
Umiejętne stosowanie up selling’u może wskazać klientowi kilka propozycji zakupu. Niekiedy wiąże się to z otrzymaniem rabatów dla kupującego. Tak czy owak, sprzedawca w ten sposób realnie maksymalizuje zyski, gdyż cena, którą płaci klient, ostatecznie jest wyższa, niż ta, którą jeszcze chwilę wcześniej zamierzał zapłacić.
Warto podkreślić, że w ten sposób nie tylko zwiększasz dochód, ale przy okazji sprawiasz, że twoje dobro zostaje ulepszone, a co za tym idzie jest bardziej konkurencyjne i właśnie to może zaważyć o tym, że użytkownik postawi właśnie na twoją ofertę. Wybierając rozwiązanie bardziej kompletne można cieszyć się większą liczbą korzyści, ale też zapłacić za nie wyższą cenę. Jeśli klient wybierze, np. kurs online dla początkujących, to warto zaproponować mu możliwość kupna pakietu składającego się z dwóch kursów.
Mimo, że oczywiście kwota będzie wyższa, to jednak kiedy kupujący wszystko sobie przeliczy, to zauważy, że kupując każdy kurs oddzielnie wydałby więcej i do tego od razu będzie mógł uzyskać w pełni merytoryczną wiedzę.
W przypadku udostępniania możliwości zamawiania usług przez Internet doskonałym rozwiązaniem będzie zasugerowanie, w momencie składania zamówienia, że świadczone są także dodatkowe czynności. W ten sposób zostaje podniesiona jakość usług.
Korzystaj z algorytmów
Kolejną techniką sprzedaży jest czerpanie wiedzy na temat każdego klienta indywidualnie. Dowiadujesz się, jakie produkty przeglądał, a które już zakupił wcześniej. Dzięki temu zostają mu wyświetlane towary, rzeczywiście interesujące. Doskonałym wdrożeniem sprzedaży krzyżowej będzie w tym przypadku narzędzie związane z proponowanymi produktami. Dzięki zastosowaniu algorytmu, produkty, które zostaną wyświetlone przez konsumentów nie będą przypadkowe, dzięki czemu zwiększona zostanie szansa na to, że dojdzie do zakupu.
Moc porównań – czyli skuteczność oferty
Dzisiejsi klienci zdają sobie sprawę z tego, że cena i jakość towarów w różnych sklepach internetowych może się różnić. Dlatego też, porównują oferty. Musisz zdawać sobie sprawę z tego, że porównania mogą odbywać się z innymi firmami lub w obrębie twojej witryny. Warto w tym celu zestawić produkt podstawowy z innym, gdzie przeznaczenie jest to samo, ale cena wyższa. W ten sposób będzie można skłonić użytkownika do zmiany decyzji zakupowej.
Skuteczna strategia a brak towaru w magazynie
Brak produktów w magazynie zdarza się. Jednak co należy zrobić, jeśli akurat klient chce zakupić towar, którego aktualnie nie masz? Rozwiązań tego problemu jest wiele. Najskuteczniejsze jest zaproponowanie innych towarów, których parametry będą najbardziej zbliżone do tego, którym akurat się zainteresował. W ten sposób istnieje możliwość, że rozważy tę opcję i mimo wszystko dokona zakupu.
Innymi popularnymi strategiami jest poinformowanie o wydłużonym czasie dostawy, czy też prośba o wpisanie adresu e-mail, na który zostanie wysłane powiadomienie o tym, że produkt jest aktualnie w sprzedaży. Wadą tych metod jest przede wszystkim konieczność czekania przez klientów. Dziś, gdy wszyscy żyją bardzo szybko i są niecierpliwi, takie opcje mogą być strzałem w kolano i przejściem do konkurencji.
Nie trać kontaktu z klientami
Kolejnym przykładem cross sellingu jest to, że podczas sprzedaży internetowej nie kontaktujesz się bezpośrednio z kupującym, ale możesz korzystać z wielu narzędzi internetowych, które stają się jeszcze skuteczniejsze. Jedną ze znakomitych metod jest wysłanie wiadomości drogą e-mailowych. Oczywiście nie musisz robić tego ręcznie, wystarczy, że wykorzystasz technikę cross sellingu i up sellingu.
Dzięki temu możesz systematycznie wysyłać wiadomości, w których będziesz proponować zakup produktu lub usługi, które mogą zainteresować użytkownika. W tym celu wykorzystuje się również wiedzę związaną z historią zamówień. Jeśli mowa o nowym kliencie, to warto wysyłać mu propozycję najwyżej ocenianych towarów lub objętych jakąś akcją promocyjną. Nie da się ukryć, że największe korzyści osiągniesz w przypadku stałych kupujących.
Omów z nami swój pomysł
Napisz do nas
Przedstaw wszystkie korzyści
Doskonałym sposobem na zastosowanie w praktyce up sellingu jest jasne przedstawienie klientowi korzyści związanych z wybraniem konkretnej usługi lub dobra. Do tego należy zestawić produkty tego samego typu, ale z większą liczbą korzyści. Takie rozwiązanie sprawdza się doskonale także w przypadku dóbr cyfrowych, np. do pokazania w formie tabelek, co wchodzi w skład konkretnego abonamentu, ale też jednocześnie pokazuje, czego pozbawione są tańsze opcje.
| 3 miejsca, w których najlepiej sprawdza się metoda sprzedażowa cross selling i up selling
Aby móc czerpać wszystkie korzyści z cross sellingu i up sellingu – sprzedaży krzyżowej, warto przemyśleć, kiedy i gdzie opłaca się wdrożyć te techniki. Klienci nie lubią zbyt dużej nachalności. W dodatku trzeba wyczuć też odpowiednią chwilę. Wielu marketerów uważa, że najrozsądniejszym rozwiązaniem będzie wykorzystanie chwili tuż przed lub też po dokonaniu zakupów. Choć oczywiście te działania poprawnie wdrożone mogą zachęcić do „powiększenia” zakupów.
- Wiadomość e-mailowa – wysyłanie wiadomości do stałych klientów, podnosi to poziom lojalności klienta,
- Koszyk — kiedy klient wybrał już jakiś produkt, możesz zaoferować kupno dodatkowych produktów,
- Strona produktowa — wykorzystując kartę produktową, możesz dołączyć także dodatki, które uzupełnią kreację lub sprawią, że przedmiot stanie się jeszcze efektywniejszy.
| 4 zasady, których nie możesz zapomnieć, jeśli chcesz zwiększyć zyski
Cross selling i up selling są systemami, które gwarantują korzyści finansowe, ale tylko wtedy, gdy są przemyślanie wprowadzane. Dlatego warto trzymać się następujących zasad:
- Wyświetlaj tylko powiązane produkty. W szczególności warto kierować się zasadą, która przyświeca cross sellingowi, czyli pokazywać towary komplementarne.
- Nie wydłużaj procesu zakupowego. Skoro wszystko dziś odbywa się tak szybko, to z zakupami online nie może być inaczej. Nie dokładaj kolejnych etapów związanych z dokonaniem zakupu.
- Zaproponuj tylko kilka dodatkowych produktów. Klienci nie lubią być zasypywani dużą liczbą produktów, gdyż to nie tylko wywołuje rozproszenie, ale jeszcze może spowodować wahania, a w konsekwencji rezygnację z kupna czegokolwiek.
- Wdrażaj narzędzia cross i up sellingowe także na smartfonach. Urządzenia mobilne są częściej wybierane do robienia zakupów, dlatego warto znaleźć odrobinę miejsca, aby nienachalnie umieścić dodatkową sekcję, np. z polecanymi produktami czy ostatnio obserwowanymi przez użytkownika.
| Zautomatyzuj swój marketing
Stosowanie cross i up sellingu nie przynosi tylko korzyści dla właściciela sklepu internetowego, ale też dla klientów. W końcu w ten sposób można także zadbać o ich indywidualne potrzeby. Dodatkowo wszystkie mechanizmy, o których była mowa powyżej, mogą odbywać się całkowicie automatycznie. Wystarczy wykorzystać w tym celu wtyczki i narzędzia, kanał display, powiadomienia web push czy marketing direct.
| Dlaczego cross selling i up selling naprawdę działają?
Powodów, dla których coraz więcej właścicieli biznesów internetowych wdraża systemy cross selling i up selling jest wiele. Jednak przede wszystkim wynika to z faktu, że te metody po prostu przynoszą pozytywne efekty w postaci większej liczby klientów i wzrostu dochodu, czyli zwiększenie sprzedaży. Aby zdobyć lojalność klientów, bardzo ważne jest w biznesie online przewidywanie kroków podejmowanych przez użytkowników, dlatego wszystko wskazuje na to, że takie techniki sprzedaży staną się jeszcze przydatniejsze i popularniejsze, a walka o klienta bardziej zacięta i wymagająca.
Porozmawiajmy o Twoim pomyśle
Napisz do nas
Masz pytanie zadzwoń lub napisz do nas
